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AI分析でわかった トップ5%セールスの習慣 【DL特典 勝ち筋スライドテンプレート付き】
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AI分析でわかった トップ5%セールスの習慣 【DL特典 勝ち筋スライドテンプレート付き】

発売日 : 2023年4月21日
ISBN : 9784799329412
全文検索 : 非対応
営業職のビジネスパーソン必見!
18万部突破の大人気「トップ5%」シリーズ最新刊

800社、2万1000人の営業職を
AI分析で徹底解剖!
"再現性の高い"行動ルールを初公開!


本書で紹介している「5%セールス」とは、単に営業成績が上位5%というだけではありません。
運に左右されずに安定して成果を出すメカニズムを見出すべく、
「3年連続で目標を達成している人」という条件を含めました。
つまり、3年連続で目標を達成し続けて、
かつ社内の営業成績が上位5%に入っている人を「5%セールス」
としたのです。
5%セールスは成果を出す習慣を身につけているので、
他部門へ異動しても、他社へ転職しても、良い成績を出し続けます。
すなわち5%セールスは、再現性の高い行動習慣を持っている人たちなのです。
5%セールスには、意外な共通点がありました。

・「プレゼンが苦手」だと思っている
・大型案件の獲得は「運」だったと思っている
・個人戦よりも「チーム戦」を重視している
・商談の最初は「よろしくお願いいたします」で始めない
・営業資料は3色以内。「余白」や「白抜き文字」を活用している
etc…

こうした5%セールスの特徴を一般的な「その他95%セールス」が
9か月間真似をしてみるという「再現実験」を、
のべ2万1000人で実施しました。
すると、再現実験を行った「95%セールス」の成績が平均1.2倍上がったのです。

もちろん、営業成績には運や縁はあります。
でも、その運や縁を引き寄せるメカニズムも少しずつ見えてきました。
こうした再現実験を特別に1万時間以上行い、再現性の高かった行動習慣をまとめたのが本書です。
本書を通じて、成果を出し続けている5%セールスの行動習慣に触れていただければと思います。

【4月30日までのご購入の方限定】
4月30日までにご予約・ご購入いただいた方限定で、
著者・越川慎司氏実演!商談のポイントを詳説する特典動画
「うんざりプレゼン vs. すっきりプレゼン」
を配信いたします。
詳細はディスカヴァー・トゥエンティワンHPをご確認ください。
トップ > 最新情報 > イベント・キャンペーン > 『AI分析でわかった トップ5%セールスの習慣』早期購入特典のご案内(2023/03/09)

<目次>
第1章 顧客との「すれ違い」はなぜ起こるのか?
第2章 5%セールスの意外な共通点
第3章 95%セールスが良かれと思ってやってしまうこと
第4章 5%セールスのシンプルな思考と行動
第5章 5%セールスは周りを勝たせる
第6章 オンライン商談の成約率をアップさせたアクション
第7章 5%セールスの習慣を実践する方法

目次

表紙
はじめに
目次
第1章 顧客との「すれ違い」はなぜ起こるのか?
不満解消に注力するセールス、新たな経験や嬉しさを求める顧客
顧客が求めているのは、インフォメーションではなくインサイト
営業資料の“忖度ページ”の8割は読まれてもいなかった
顧客とセールスは「共感・共創」関係へ
第2章 5%セールスの意外な共通点
5%セールスの61%は「プレゼンが苦手」
5%セールスの75%は「ラッキーパンチ」で大型案件を獲得
5%セールスの62%は「ストレスの発散法」を持っている
5%セールスが作る資料の55%は3色以内、「白」でインパクトを残す
5%セールスはあえて「アナログツール」を活用する
COLUMN 5%セールスが活用しているSPIN話法
第3章 95%セールスが良かれと思ってやってしまうこと
95%セールスは「ダ行」で会話を始める
95%セールスはエスキモー全員に氷を売ろうとする
95%セールスは自分が9割話してしまう
95%セールスは「うんざりプレゼン」をしてしまう
95%セールスは成功にこだわって行動が止まる
第4章 5%セールスのシンプルな思考と行動
5%セールスはコントロールできない領域は「捨てる」
5%セールスはGEP客を「相手にしない」
5%セールスはアクセルとブレーキを「踏み分ける」
5%セールスは「事後行動デザイン」をする
商談相手を4つのタイプに分類する
①外向・思考型のケース
②外向・感情型のケース
③内向・思考型のケース
④内向・感情型のケース
事前の仮説思考とバイアス除去で「本番前に勝負を決める」
「調査」と「本質」を伝えてアポを獲得する
自己紹介で重要なのは「伝える資格」と「再現性」
スキマ時間を活用して「初動を早める」
COLUMN 5%セールスのファクト・ファインディング
第5章 5%セールスは周りを勝たせる
顧客を「ヒーローにする」
部門の壁を越えて、社内をうまく「巻き込む」
トラブルは逃げずに「対応する」
「学びたい・成長したい」メンバーの欲求に応える
ティーチングとコーチングで「自走するチーム」をつくる
COLUMN 分散型自律組織DAO
第6章 オンライン商談の成約率をアップさせたアクション
「よろしくお願いいたします」で商談を始めてはいけない
社名だけでなく相手の「名前を呼びかける」
説明は情報を絞り、顧客に「質問させる」
本番前の「テスト通話」で音の失敗を避ける
説明するときは、画面上の相手ではなく「Webカメラを見る」
COLUMN 5%セールスは3年後のキャリアプランがない!?
第7章 5%セールスの習慣を実践する方法
習慣化に必要な3つのこと
「朝の内省」で自己効力感を高める
「やめること」を決める
「やり過ぎていること」をやめる
会議を減らして「顧客と接する時間」を増やす
「ファン&ラーン」で学習を継続する
おわりに
奥付

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