弁護士が教える
人を納得させる方法論！
会議、交渉、セールスから、恋愛、就活まで
誰かを説得するのに「話し上手」になる必要はない。たくさんの言葉を重ねて、理詰めで説き伏せるようなことをしても、それは一時的な説得にすぎず、相手は決して「納得」などしていないのだ。
それよりも、まず相手の気持ちを知ること、次に相手の立場に合わせた環境・材料を用意することが重要だ。これらを戦略的に行うことで、はじめて説得は成功し、その成果を得ることができる。
本書では、著者の弁護士としての経験と、心理学や行動経済学等のエビデンスに基づき、具体的な事例を示しつつ、そのノウハウを語る。
人が気分よく説得される心の動きを知ることで、ビジネスからプライベートまで、人生のすべてが好転していくだろう。
目次プレビュー
- はじめに
- 序章 言葉よりもはるかに効果的な説得手段
- 第１章 人間の基本的な心理のメカニズムを理解する
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14 人は物事を自分なりの方法で分類し理解する──スキーマ
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15 人は現実を自分に都合がいいように解釈する──バイアス①
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16 属する集団、世代が違えば常識も規範も違う──バイアス②
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17 人は、みんなと同じ・現状維持で安全を図る──バイアス③
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18 人は、近道をして判断する──ヒューリスティクス①
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19 人は、想像しやすいかどうかで、物事が起こる確率を判断する──ヒューリスティクス②
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20 人は最初に与えられた情報を基準に比較して判断する──ヒューリスティクス③
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21 鮮明で、顕著な出来事がヒューリスティクスに影響する
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雑談のちょっとしたコツ②
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22 人は、選択肢が多すぎると、結局どれも欲しくなくなる
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23 希少なものほど欲しくなる
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24 人は、一度保有すると手放したくなくなる
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25 人は、自分に貼られたラベルに従った行動をとりがち
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26 人は、〈無料〉に弱いが、〈おまけ〉の価値は低く見積もる
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27 人は、対処法なく恐怖心を煽られると、その情報を遮断する
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28 あえて「欠点」を示して信頼を得る
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29 人は、ストーリーに心動かされる
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30 「落としどころ」を見つければ説得は８割成功
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31 相手の不安を払拭する論拠を示す
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32 相手の名前を口に出す
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33 自分自身の感情コントロールもお忘れなく
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雑談のちょっとしたコツ③
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