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セールス心理学―「No！」と言わせない商談必勝法

Name: セールス心理学―「No！」と言わせない商談必勝法
Price: 1760 JPY
Availability: InStock
ISBN: 9784799384169

発売日: 2009/1/28 ISBN: 9784799384169 全文検索: 非対応

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世界No.1企業コカ・コーラ、ジョンソン・エンド・ジョンソンに学ぶ他社を圧倒する本部営業と店頭MDのすべて。
（※本書は2009 年1月28日に発売し、2021年6月30日に電子化をしました）

目次プレビュー

はじめに

３－１第１ステージ…好意獲得ステージ
- （法則１）好意の返報性の活用
- （法則２）相手の人間的側面を知ったときに好意を持つ
- （法則３）「名前＋役職」で顧客を呼ぶ
- （法則４）動作や話し方を相手に合わせる（ペーシング）と壁が低くなる
- （法則５）顧客との適切な距離・位置・姿勢
３－２第２ステージ…プレゼンテーション内容の印象づけステージ
- （法則６）プレゼンテーションに集中してもらう
- （法則７）具体的であればあるほど人は説得されやすい
- （法則８）強烈な印象として残るレトリック（修辞）や手法を活用
- （法則９）セールストークは商品特徴より、その特徴から得られる「相手の利益」を強調
- （法則10）有利な数字を使う
３－３第３ステージ…顧客巻き込みステージ
- （法則11）バイヤーの言葉に耳を傾けよ、強く同意せよ、褒めよ、そしてバイヤーの意見を活用せよ
- （法則12）反対意見、反論に準備せよ
- （法則13）専門家、実力者、上司を活用せよ
３－４第４ステージ…クロージングステージ
- （法則14）クロージングに誘導する効果的な「もしも〜だったら」（Ask If）質問法
- （法則15）「No」と言わせないクロージング