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セールス心理学―「No！」と言わせない商談必勝法

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セールス心理学―「No！」と言わせない商談必勝法

ディスカヴァー・トゥエンティワン

松村清 (著)

発売日 : 2009年1月28日

ISBN : 9784799384169

全文検索 : 非対応

世界No.1企業コカ・コーラ、ジョンソン・エンド・ジョンソンに学ぶ他社を圧倒する本部営業と店頭MDのすべて。
（※本書は2009 年1月28日に発売し、2021年6月30日に電子化をしました）

目次

はじめに

第１章チェーンストアから信頼を得る営業部員の条件

１－１顧客とWin-Winの関係をつくり上げる

１－２バイヤーが好む商談スタイルvs好まない商談スタイル

１－３勝利を収めるメーカー営業の条件

１－４ブランドは企業の命

１－５チェーンストア本部担当の営業部員としての自己診断

第２章「No！」と言わせない本部交渉術

２－１ネゴシエーターの交渉テクニック

２－２プレゼン成功のイメージから準備に取り組む

２－３売り込む商品・企画に自信を示せ！情熱を示せ！

２－４非言語パワーの重要性を認識せよ

２－５相手のタイプに合わせたプレゼンテーション手法

第３章提案を受け入れたくなる「４つのステージと15の法則」

３－１第１ステージ…好意獲得ステージ

（法則１）好意の返報性の活用

（法則２）相手の人間的側面を知ったときに好意を持つ

（法則３）「名前＋役職」で顧客を呼ぶ

（法則４）動作や話し方を相手に合わせる（ペーシング）と壁が低くなる

（法則５）顧客との適切な距離・位置・姿勢

３－２第２ステージ…プレゼンテーション内容の印象づけステージ

（法則６）プレゼンテーションに集中してもらう

（法則７）具体的であればあるほど人は説得されやすい

（法則８）強烈な印象として残るレトリック（修辞）や手法を活用

（法則９）セールストークは商品特徴より、その特徴から得られる「相手の利益」を強調

（法則10）有利な数字を使う

３－３第３ステージ…顧客巻き込みステージ

（法則11）バイヤーの言葉に耳を傾けよ、強く同意せよ、褒めよ、そしてバイヤーの意見を活用せよ

（法則12）反対意見、反論に準備せよ

（法則13）専門家、実力者、上司を活用せよ

３－４第４ステージ…クロージングステージ

（法則14）クロージングに誘導する効果的な「もしも〜だったら」（Ask If）質問法

（法則15）「No」と言わせないクロージング

第４章ＡＩＤＡＯを活用した効果的セールストーク

４－１訓練が優秀な営業部員をつくる

４－２ＡＩＤＡＯの５つのステップ

４－３ＦＢＩ手法で商品の強み・弱みをつかめ

第５章お客さまの購買行動を把握せよ

５－１お客さまの本能に訴えよ

５－２タイプ別購買行動と顧客獲得法

５－３お客さまの業態別買物活用法

５－４季節・天候・気温変化による心理状態

第６章店頭を制するものが市場を制する

６－１旭山動物園に学ぶ店頭ＭＤの重要性

６－２店頭ＭＤが重要になった理由

６－３消費者が求める２つの価値とハロー効果の法則

６－４米国小売業に見るOne Best、One Better、Three Average

第７章店頭の充実は「ひんちんかっぽ」

７－１品揃え（ひんちんかっぽ）

７－２陳列（ひんちんかっぽ）

７－３価格（ひんちんかっぽ）

７－４ＰＯＰ（ひんちんかっぽ）

７－５企画・キャンペーン

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