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PLG プロダクト・レッド・グロース「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」へ
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PLG プロダクト・レッド・グロース「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」へ

発売日 : 2021年10月22日
ISBN : 9784799327845
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経営者、プロダクトマネージャー、投資家必読!
これからの成長戦略のメインストリームとなる「プロダクト・レッド・グロース(PLG:製品主導型成長戦略)」を体系的に紹介した日本初の書籍で、
PLGのメリット・デメリットから、自社プロダクトへの適性判断、実践方法までが、この1冊で丸わかり!


世の中の環境と働き方が変わる中、Zoom、Slack、Dropboxなど多くのサービスが、
新時代のビジネスインフラを担うようになりました。
実は、これらの急成長企業は皆、同じ成長戦略を採用しています。

それが、PLG、製品主導型の成長戦略なのです。

PLGとは、
プロダクトをいち早くエンドユーザーに届け、その価値をできるだけ早く感じてもらうことで、「プロダクトでプロダクトを売る状態」を目指す戦略のことです。

サブスクリプションサービスやアプリなど、試したい時にすぐに試せる環境に慣れてしまった私たちにとって、
「いかに早く、プロダクトの価値を感じることができるか?」があたりまえとなりました。
セールスがプロダクトを売る時代は終わり、プロダクトでプロダクトを売る時代へと一気にパラダイムシフトが起きているのです。

そんな時代の流れもあり、現在、米国のソフトウェア・スタートアップ業界において
「2020年はPLG時代」とも言われています。


本書では、PLGという成長戦略について、
そのメリット・デメリット、自社プロダクトへの適性判断から実践方法までを、
様々なフレームワークを駆使しながら解説しています。

特に、以下のような方におすすめです。

・プロダクトを作っているマネージャー、パートナー、経営者
・成長企業が行っている戦略と実践方法を知りたい経営者、投資家
・実際に企業戦略の検討・実施を行っているマネージャー
・これからSaaSについて知識を増やしていきたい、ビジネストレンドをつかみたいビジネスパーソン


プロダクト導入の意思決定者は、経営者から部門責任者、そしてエンドユーザーへと変化してきました。
成長戦略も意思決定者層に最適化され、時代と共に変化を遂げています。
エンドユーザー中心となった今、PLGの流れを知ることは、これから10年続くプロダクト主導の新時代を生きる羅針盤となることでしょう。 【目次】
はじめに
監訳によせて

Part I 戦略をデザインしよう
Part II 自社ビジネスの基盤を築こう
Part III 成長エンジンに火をつけよう

御礼
用語集
参考文献

目次

はじめに
監訳によせて
目次
Part I 戦略をデザインしよう
第1章 PLGの重要性が急速に増しているのはなぜ?
サブスクリプションビジネスに迫る3つの変化
3つの変化に対応するサブスクリプションビジネスをつくるには?
セールス主導型のGTM戦略がリスクにさらされている!
これらの考察が意味することは?
第2章 武器を選ぼう───フリートライアル、フリーミアム、デモ、どれが最適?
フリートライアルとフリーミアムの違いは?
マーケット戦略:GTM戦略はドミナント型、ディスラプティブ型、差別化型?
第3章 海(オーシャン)のコンディションを調べる───あなたのビジネスはレッド・オーシャン? それともブルー・オーシャン?
オーシャンの状況はPLGとどう関係する?
第4章 オーディエンス───販売戦略はトップダウン型とボトムアップ型のどちらか?
トップダウン型の販売戦略とは?
ボトムアップ型の販売戦略とは?
トップダウン型とボトムアップ型販売戦略のメリット・デメリットは?
自社のビジネスにはどの販売戦略が向いているか?
第5章 タイム・トゥ・バリュー───いかに早く価値を示すことができるか?
第6章 MOATフレームワークでPLGモデルを選ぶ
Part II 自社ビジネスの基盤を築こう
第7章 プロダクト主導型ビジネスの基盤を築く
第8章 プロダクトの価値を理解する
プロダクトを購入する3つのモチベーション
バリューメトリクスでプロダクトから得られる価値を測る
バリューメトリクスを見つける方法
第9章 プロダクトの価値を伝える
プライシングモデルと顧客獲得モデルを正しく設定する方法
4つの主なプライシング戦略
プロダクトの価格を決める方法
オプション1:経済的価値分析を用いたプライシング
オプション2:市場調査とユーザー調査
料金ページに何を載せたらよいか?
第10章 価値を提供する
立ち向かうべき3つのバリュー・ギャップ
プロダクト主導型戦略を立ち上げるときは誰を説得したらよいか?
24時間でフリートライアルを立ち上げる方法
第11章 プロダクト主導型ビジネスにおける最もよくある過ち
成功するプロダクト主導型エンジンを動かすチーム人選
Part III 成長エンジンに火をつけよう
第12章 最適化プロセスを開発する
1つ目のA:分析する(Analyze)
2つ目のA:質問する(Ask)
3つ目のA:実践する(Act)
分析し、質問し、実践しよう
第13章 ボウリングレーン・フレームワーク
ストレートラインが必要な理由
2種類のバンパー
プロダクトバンパー
コミュニケーションバンパー
スマートなコミュニケーションバンパーシステムを構築する
ボウリングレーン・フレームワークを使いこなそう
第14章 ユーザーごとの平均収益(ARPU)を上げる
ユーザーを定義する方法
ARPUはどのように計算したらよいか?
ARPUを把握する必要があるのはなぜ?
ARPUを最適化するためには?
理想的なユーザーを特定し増やそう
第15章 チャーンビーストをやっつける
チャーンとは?
どのようにチャーンを計算するか?
チャーンビーストをやっつけろ!
第16章 真に成功している企業はなぜプロダクト主導型なのか?
御礼
用語集
参考文献
奥付

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