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営業リーダーの教科書
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営業リーダーの教科書

ディスカヴァー・トゥエンティワン
横田雅俊 (著)  
発売日 : 2012年7月20日
想定ページ数 : 200ページ
ISBN : 9784799311950
全文検索 : 非対応
まったくの営業未経験者で、話し下手であがり性の著者は、たった3年で世界2300人の営業マンのトップに立ちました。
やがて独立、現在は営業のコンサルタントをしています。
その著者が全国350社・1000人以上のトップ営業マン、営業部マネジャー、経営者への調査をもとに解明した、全業種に共通する一流営業マンの行動法則とは？
部下育成や営業のチーム力強化に取り組んでいるリーダーの皆様必読の書です。

目次

はじめに もしも、あなたの会社にトップセールスが一〇〇人いたら？
第１講 現状打破のためすぐにすべきこと 意外に見過ごしがちな六つの法則
Rule01 営業マンが実際に営業する時間を増やす
Rule02 営業マン育成に時間とお金を惜しまない
Rule03 変革を続ける
Rule04 営業が嫌いでも苦手でも、プロとしてスキルを磨く
Rule05 尊敬される上司になるために、営業成績を上げ続ける
Rule06 「優秀な営業マン」ではなく「優秀なチーム」を育てる
  • Check! あなたの会社の問題点を見つけよう
第２講 トップセールスの行動法則１ 売れ続ける営業マンは「ムダ」が少ない
Rule07 効率の良い時間の使い方を追求する
Rule08 会議の「ムダ」をなくす
  • Check! あなたの会社の会議の問題点を見つけよう
Rule09 アポイントの「ムダ」をなくす
  • Check! 営業におけるアポ取りの問題点を見つけよう
Rule10 営業マニュアルの「ムダ」をなくす
  • Check! クレーム対応の問題点を見つけよう
第３講 トップセールスの行動法則２ これが一流営業マンに共通するスキルだ！
Rule11 相手の予想を上回るスピードで対応する
Rule12 十分な準備をして商談に向かう
Rule13 行動することで問題を解決する
Rule14 伝えたいことは「結論」から話す
Rule15 相手の反応に一喜一憂しない
Rule16 よく手入れされたものを身につけ、清潔感を出す
Rule17 顧客の反応の背後にある考えを見抜く
Rule18 質問を使って相手に考えさせる
Rule19 気持ちの切替えを早くする
Rule20 「数字」と「顧客」に対して責任を持つ
Rule21 情報は自分から取りにいく
Rule22 自分が売るものに自信を持つ
Rule23 数字・たとえ・対比を使って話す
Rule24 顧客に購入する動機を与える
Rule25 最後まで気を抜かずにやり抜く
第４講 チームをまとめ、人材を育てるために 営業リーダーに求められる七つのスキル
Rule26 流れをつくり出す
  • Check! あなたは部下の「やる気」をそいでいませんか？
Rule27 営業マン一人ひとりに関心を示す
Rule28 質問をして自分で考えさせる
Rule29 売れる喜びを体験させる
Rule30 常に目標を意識させる
Rule31 達成したことをほめる
Rule32 「やる気」をなくす要素を排除する
第５講 組織として営業力を向上させるには 営業力強化のカギは「組織力」と「変革」
Rule33 個人力より組織力を強化する
Rule34 組織で売る
Rule35 組織で集客の仕組みをつくる
Rule36 組織で見込み客をフォローする
  • Check! 見込み客を組織的にフォローしよう
Rule37 組織で情報を共有する
  • Check! 情報の共有化を成功させるためのチェックリスト
  • Check! あなたの会社の時代遅れ度チェックリスト
Rule38 カテゴリーに分けて問題点を整理する
Rule39 七つの視点から自社営業の現状を知る
Rule40 三つのステップで、現場レベルから営業を変える
Rule41 変革ミーティングを持つ
  • Check! 変革ミーティングを成功させる七つの法則
Rule42 チャレンジを評価する
「あきらめないこと、ねばり強くあること」 あとがきに代えて

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