だから、売れちゃう！ お客様の心を一瞬でつかむ接触の法則
発売日: 2013/9/4
ISBN: 9784769611059
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■話術は要らない
■お客様が引き寄せられてくる
どんな人でも「売れる販売員」になれる接触の法則と技術！
東急ハンズ8年連続売上No.1商品を生んだ「完売王」が、その販売理論とテクニックをすべてをさらけだします!
お客様に喜ばれ、商品をお買い上げいただき、リピートしてもらう――あなたのお店、商品がこの「幸せのサイクル」で回りだすために。
目次
第1章●だから、売上5倍達成！お客様の心をつかむ“接触”の法則
“接触”できれば8割成功
第2章●接触率を上げる一瞬のつかみワザ
人間心理を利用し、五感を刺激すれば、“通行人”は“お客様”に変わる
第3章●一瞬で大勢のお客様に効く！“接触”の仕かけ
“売場”を“売れる場”に変える工夫をしよう
第4章●人はなぜモノを買う？お客様心理を利用する
“接触”の成果を逃さない！クロージングまでのテクニック
第5章●売れる販売員の3つの習慣
売れる販売思考を身につけ、モチベーションをあげよう
（※本書は2013年9月4日に発売し、2021年8月31日に電子化をしました）
目次プレビュー
- はじめに
- 第１章 だから、売上５倍達成！ お客様の心をつかむ〝接触〟の法則 〝接触〟できれば８割成功
- 第２章 接触率を上げる一瞬のつかみワザ 人間心理を利用し、五感を刺激すれば、〝通行人〟は〝お客様〟に変わる
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①来店時のファーストコンタクトを逃さない挨拶の秘訣
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ディズニーランドの声かけをしよう
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お客様を取捨選別する。
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身構えさせずに接触する挨拶のコツ
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気持ち良く感じる距離を測る
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裏のメッセージを意識する――〝店員声〟はお客様を逃がす。
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②お客様が立ち止まり、ついつい手を伸ばしてしまう陳列のコツ
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一瞬でお客様を立ち止まらせるちょっとしたワザ
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売りたいモノが売れる！ ふと手にとり、買ってしまう陳列の魔法
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お客様の思考を誘導する――売れる販売員のちょっとした仕かけ
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人はストーリーでモノを買う
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小さなモノを集めて大きく見せる
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キレイな陳列をしない！
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③売上５倍アップ！接触率を上げる３つの秘密（？）道具
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秘密道具① 買い物カゴ
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▼買い物カゴは、こうして渡す！
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▼買い物カゴがもたらすもう一つの接触ＵＰ効果
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秘密道具② 手書きＰＯＰ
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▼キャッチコピーなんて考えない！
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秘密道具③ 小さなチラシ
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▼捨てられないチラシの秘密
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▼うんちくチラシが効果的
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▼チラシを渡して終わりにさせない「販売スクリプト」
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④〝接触〟ワザを深める２つの質問
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ＱⅠ どこで、いつ〝接触〟したらいいの？
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Ｑ．Ⅱ 何をどう伝えれば、お客様の心をつかめるの？
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①「場」を知る２つの視点が売上を伸ばす
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売り場（館）を知り、利用する
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視点① お店のつくりを知る
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視点② お客様に浸透しているお店のイメージを知る
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売り場を知り、お客様のイメージを知れば、一瞬で大勢のお客様の心をつかめる
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② 売り場を〝売れる場〟に変える仕かけ
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一旦、〝待つ〟――賑々しさと強引さは紙一重
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お客様を遠ざける「売ろう、売ろう」という気持ちの消し方
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たった一人を連れてくれば、お客様は引き寄せられる
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集団心理をつかって、明るさをだす
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他コーナーの商品も売るための道具になる――コーナー・ジャンルの壁を破ろう
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① どうしてモノを買うのか？――購入を科学する
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購入の５ステップ
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購入のステップ① 「エッ、何？」
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購入のステップ② 「デッ、それで……？」
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▼情報完結欲を利用しよう
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▼ワンフレーズが期待を高める
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購入のステップ③ 「へーッ！ なるほど！」
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▼お客様のイメージを壊さない
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購入のステップ④ 「欲しくなっちゃったなあ」
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購入のステップ⑤ 「ヨシ、決めた！」
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② お客様の背中をおす販売テクニック
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効果をその場で見せる〝時間短縮テクニック〟
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選択肢が一つはイヤ、３つ以上では選べないお客様心理をつく
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〝２品プラス１品〟で比較ポイントの道筋をつける
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① 売れる販売員の捨てる習慣
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販売の断捨離術
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▼販売の断捨離① お客様を「断」つ
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▼販売の断捨離② クレーマーを「捨」てる
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▼販売の断捨離③ 冷やかし客から「離」れる
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一度、道具を捨ててみよう
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② モチベーションを高め、売上が上がる習慣
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〝下心〟をもつ――キレイごとじゃなくていい！
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プロセスにこだわれば、５倍売れる
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工夫をする。
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③ 人を巻きこむ
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絶対に味方につけておきたい３種類の人
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みんなで一緒にエイエイオー！
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④ 売り場からヒット商品は生まれる！
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